電商經營

做電商一定賺?開店經營前必須思考的五大關鍵問題

電商對一個品牌而言有多重要?生鮮食材品牌「i3Fresh 愛上生鮮」搭上電商趨勢,僅僅經營了7年,就從資本額100萬的小企業成長為年收7業的食品電商龍頭!無獨有偶,life8、東京著衣、OB嚴選、86小舖、Vacanza Accessory等品牌也都透過經營電商,突破了自身產業的傳統侷限,在年輕族群間與國際品牌競爭。而它們成功的起點,就是將東西放到網路上販售……而已嗎?雖然電商啟動成本不高,人人都做的來,卻也因此競爭激烈。

如何成功透過電商拓展客群或增添額外收入?以下是在經營自己的電商事業前要先想好的五個問題:

 

你想要販賣什麼樣的商品?

商品是商場的靈魂。許多人上架的東西雖然很多,但因為:

  • 商品間關聯性不大
  • 商品不具市場性
  • 商品缺乏差異性

因此業績始終沒有起色,市場性與差異性看似難以兼得,畢竟獨特的商品一般比較小眾 ,而需求量大商品自然賣的人也多。

電商經營

在開始電商事業時,首先要知道你想賣什麼。通常商品可以分為兩種:標準化商品(Commoditized products)與利基商品(Niche products)。標準化商品的特色是取得容易、品牌替代性高及消費者需求高,比如服裝、食品、嬰兒用品、線上串流影音平台…等等,這類產品多以有型商品與數位產品居多;利基商品則指獨特性高、滿足特定目標族群需求及產品種類有各自的特色,最常見例子如有機食品、線上接案平台,此類商品以雜貨或服務為主。不管是賣哪一類產品,亦或是兩種都賣,選擇什麼樣產品來賣是極具挑戰性的。挑選產品時我們一定會想到的問題是:這產品能解決什麼樣的問題?而我們可以從日常生活中找起。

例如新創公司Allbirds,創辦人Tim Brown以前是名足球選手,因為覺得市面上鞋子都過於花俏,希望可以設計出簡單的鞋,後來他與Joey Zwillinger創立了「Allbirds」,設計出單色、沒有任何花紋的球鞋,且只出一個版型,追求更好,更舒適的鞋子。另外,隨著消費者的環保意識漸漲,會選擇對環境友善(Earth-Friendly)的產品,Allbirds在選擇鞋子原物料時,秉持「永續」理念,堅持使用天然的羊毛、甘蔗及樹皮。從市場趨勢來看,鞋子市場成熟,根據Wired報導,2017年全球鞋類市場規模來到2400多億美金,年成長率4.5%左右,Nike就佔了市場將近1300億。評估競爭對手也是在電商事業開始前不可或缺的事。競爭對手賣什麼?競爭對手的優勢與弱勢?從競爭對手身上,你可以找出不足的地方,發展出更好、更優質的商品嗎?這些可能都是你的機會。Allbirds就是發現市面上大部份的球鞋,太多花樣、太過強調功能性,所以製造出符合「運動時尚」的簡單及環保的鞋子;Allbirds也透過D2C(Direct to Customer)方式直接面對消費者,在線上或店面與客戶做溝通,蒐集回饋,不斷改進產品讓客戶得到最佳體驗。從AllBirds例子來看,以下三點可以幫助我們釐清要賣什麼產品。分別為:

  • 你有什麼樣的公司願景及使命
  • 你的目標客戶是誰
  • 產品是否有發展性,是否順應潮流

在選擇電商要販售的商品時,產品力夠強、品牌理念清晰,行銷力道還有機會事半功倍,第一步不能不慎思。

 

商品從哪來?

一旦銷售額開始順利成長,經營者很快就會面臨供應鏈(supply chain)的課題。假如商品是自行生產,是否需要投入資本提升產能,以應付拓增的需求量?如果是代工生產,是否能隨著下單量增加把成本壓低?又或者採用供應商直運的模式,但如何確保出貨品質與效率?但無論選擇哪種方式,供應商都應該符合Q.C.D.S標準,也就是品質(quality)、成本(cost)、交付(delivery)、服務(service) 。簡單來說,商品品質要穩定,成本要合理,交貨時間要準時,並且有願意溝通解決問題的服務態度。如果遇到好商品,結果供應鏈跟不上,看著眼前可進帳的數字沒辦法到手,相信我,你會捶心肝的。

商品要在哪裡賣?

接著就要考量如何部署銷售通路了。一般來說,經營者有三種選項:

1.通路平台:PChome、Momo、蝦皮等。這些平台操作簡單,而且自帶龐大流量。但競爭激烈也讓產品的曝光不易,且需要與平台PM 維持良好關係。

2.開店平台:Shopline, WACA, EasyStore, QDM, CyberBiz, 1Shop等。這些公司提供完整的後台系統,讓店主打造個人化的頁面。但停止付費後商場也會被迫關閉,且各平台收費模式不一,客製程度也不一,詳細介紹可見:請內連到平台比較文章。

3.自架網站:從頭架設網站並連結WooCommerce等購物插件,擁有最高的自由度及百分之百的所有權,但維護成本較高,若無網站工程師

剛投入電商的商家,可以先嘗試擁有流量且好操作的大型平台,但我們建議之後還是要自架網站,將平台流量導進官網,讓忠實客戶成為品牌資產的一部份。

商品毛利率是多少?

毛利指的是營業收入扣掉營業成本,計算方式為:(銷售收入-銷售成本)/銷售收入 x 100%。需要注意的是,原物料屬於銷售成本,但人事、房租,等不隨商品銷量變化的固定支出,屬於銷售費用,而不是銷售成本。 一般來說,毛利率越高的商品,代表公司獲利空間越大,相對也越有競爭力,不同產業間也有不同的毛利率標準,拿餐飲業舉例,因為人事、店租、水電、維修、食材耗損等各種成本項目,毛利率動輒抓在60%以上,而大家熟悉的製造業、電子業毛利率則落在20%-30%,零售業則落在20-50%左右,以上都是較常見的毛利率範圍,各種業態毛利率不盡相同,但總歸一句賠錢的生意沒人做,毛利率甚至是之後的淨利率,都是老闆要緊抓的數字! 

如何規劃電商行銷累積第一批客人?

電商剛起步時,最大的課題就是累積第一批客人。但沒有知名度時怎麼辦?以下是你可以考慮的數位行銷工具:

電商經營

電商剛起步時,最大的課題就是累積第一批客人。但沒有知名度時怎麼辦?以下是你可以考慮的數位行銷工具:

1. SEO透過網站結構與關鍵字的優化,讓搜尋引擎更容易找到你的網站,並讓你在搜尋結果頁面的排名靠前,增取曝光。了解SEO優化案例

 

2. 內容行銷:提供有價值的內容,獲得受眾的關注。譬如食材商家提供食譜下載、室內設計業者提供裝修秘訣文章或是有形產品業者製作開箱文影片。這些不同內容素材放在特定的數位渠道,能吸引潛在受眾,提升品牌知名度,進一步贏得他們的信任感與忠誠度成為顧客。

 

3. 社群行銷:在社群媒體平台(如Instagram、Facebook等)經營品牌帳號,能直接與受眾互動,獲得第一手的回饋,也能透過用戶自發性的轉發分享,觸及更多潛在消費者。了解電商社群行銷案例

 

4. 廣告投放:初期能見度不高的時候,除了親友捧場以外,廣告投放是建議使用的,先透過廣告累積你的第一批客戶,進而產生後續的口碑,或是利用廣告、公關做品牌初上市聲量的累積。

結語

對剛起步的電商而言,我們建議除了優秀的商品,還需要與之配合的行銷計畫,才能創造商業的成功。深耕DRM專注於數位行銷多年,有許多與創業或轉型業主的合作經驗。如果你正在考慮踏足電商,卻不知如何著手進行,歡迎使用DRM電商行銷團隊提供的免費諮詢服務!

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