Amazon選品

如何做好 Amazon 電商選品策略 ?

為什麼做好 Amazon 選品策略很重要?

Amazon亞馬遜是眾所皆知、全球跨境電商的巨頭之一,全球活躍用戶約有3億,這樣龐大的市場是把雙面刃,代表著其擁有無限商機、能夠觸及到的用戶基數非常多,但同時也意味著高強度的競爭性。而有人說好的選品即是成功的一半,這是因為商品是電商網站的主體,是電商品牌在運營策略、成本規劃上影響成敗重要的要件之一,好的選品能夠讓您的商店在一開始就佔盡優勢,甚至省下很多後續的麻煩。

本篇文章DRM要來提點大家在電商創業前,選品策略應該注意些什麼、有哪些選品技巧,以及Amazon新手賣家們值得使用看看的亞馬遜選品工具!

對新手來說,哪些產品不建議在Amazon平台上賣?

因為新手對於市場操作還不太熟悉,在市場趨勢與銷量估判上常常不小心過於樂觀,首先我們要做到的是努力降低失敗率、盡可能減少錯誤,因此以下商品不建議新手賣家挑戰。

1.電子產品

這類型產品在技術層面的差異性不大,除非您的產品擁有重大突破否則競爭激烈難以脫穎而出,對於品質的要求比其他商品高出許多,如果賣家沒有相關的知識背景,不論是與工廠對接或是和消費者溝通上都容易產生問題,且電子產品在運送過程中相對容易損壞,賣家必須承受售後服務成本高。

 

2.版權商品(Copyright items)

在歐美地區智財權的概念不論是在法律還是大眾認知上都發展的較為完善,而亞馬遜在知識產權(包含商標權、版權)這塊的把關很嚴格,一旦賣家被投訴,商品就有可能被下架或是商店被封,因此,新手賣家們最好避開會牽扯版權的商品,例如印有迪士尼角色的水壺、文具等,否則您必須確保供貨渠道是合法、值得信任的,並且商品有完成授權,此外還必須小心有些亞馬遜賣家會惡意舉報您的商品侵權哦!

 

3.品牌商品(Branded items)

販售品牌商品,通常會有兩種情況發生,一是這個品牌尚未在Amazon平台登錄販售過,二是這個品牌已經在Amazon上架過了,如果是第二種情況那麼您可以自己選擇建商品list開啟販售,或是共享別人已經建好的listing進行「跟賣」,不過其實不論有沒有進行「跟賣」,您的商品都容易面臨削價競爭的考驗,造成利潤天花板的問題,此外,如同版權商品一般,必須定期小心注意自己是否侵權,商品來源是否來自合法管道,一旦面臨侵權問題後果可就得不償失哦!

 

4.服飾產品

Amazon 選品策略

在台灣很多人做電商是從服飾起家的,例如在雅虎奇摩拍賣、蝦皮等平台開設商店,但是做Amazon跨境電商與台灣國內市場不同,歐美人的身材比例與亞洲人不太一樣,流行的風格也不同,要精準的抓到趨勢不容易外,一件衣服往往有許多顏色與尺寸,也許光一個款式就必須要進五種尺寸,在Amazon FBA下您會有龐大的壓貨壓力,累積庫存太多往往是造成電商創業失敗的原因。

Amazon電商7大選品技巧

1.充分了解Amazon賣家政策與FBA等資訊

Amazon的賣家政策是出了名的嚴格,要在亞馬遜開啟電商生意,選品之前當然必須了解一下囉!例如是您想賣的商品在Amazon上已經有了,那麼您就必須了解「跟賣」的相關規定,或是您想販售的商品擁有專利、商標權的保護,則必須搜尋該提供給Amazon何種相關證明文件,還有一點很重要的是千萬記得確認Amazon FBA寄倉的規範,像是有些敏感性的商品需要額外證明的如:隱形眼鏡、化妝品、醫療產品等,或者是某些被列為跨國禁運、限制入境的品項。


2.價格具競爭力

瀏覽一下亞馬遜的網站,可以發現產品售價大多落在US$10 ~ US$50之前間,不太建議選擇價格低於US$15的產品,獲利空間會被壓縮,容易被FBA(Fulfillment by Amazon)物流費用吃掉,而且也很難確定「薄利」真的能夠「多銷」,反之,產品價格高於US$50,則買家需要思考的時間會相對的變長,可能必須被廣告打中許多次才會真正購買,因而降低庫存的準換率。


3.商品不要太重或太大

新手賣家要切記盡量選擇Standard Size (small or large standard內)大小的產品,理由非常簡單,商品體積越大、重量越重,FBA物流費用就會相對提高許多,進而傷害到電商賣家的淨利,在電商營運初期資金每一分的運用都很重要,如果投入的成本過高,那麼將難以將資金預算分配到行銷推廣或是期他運用上。

 

4.選自己熟悉的商品

經營電商首要的任務當然是將產品銷售出去啦,也就是說必須成功「說服」顧客來購買,因此您要懂得自家產品的「賣點」在哪,盡量凸顯產品的優勢,此外,產品的使用體驗也是顧客在做購買決策時重要的依據,如果自己都不太了解、沒使用經驗的話,很難將使用感受傳達給顧客,面對來自顧客的詢問也會難以回答,選品的時候從自己平常愛用或熟悉的產品出發會比較保險哦!

 

5. 不要選擇高度競爭的商品

商店剛起步時盡量選出更有市場利基點的商品,避免挑選太過熱門、但是競爭激烈的品項,避免潛在的銷售額被其他對手過度分散,建議大家在毫無頭緒時,可以先從亞馬遜各個商品類別裡觀察哪些產品是最熱銷的、哪些市場缺口尚未被補足,搭配關鍵字工具去做交叉比對。

以下兩種情況會容易產生競爭激烈的狀況:

  • 一般客戶評價越多
    Amazon商品評分從一到五星,累積評分越高即可以在亞馬遜平台獲得較高的商品排名,商品評價越多代表著此項商品所處類別與商品本身都競爭激烈,需要有大量的好評才能使得排名上升,反之,客戶評價數較少的話,比較能利用五星評價來提高商品排名。
  • 搜尋結果越多
    搜尋結果越多代表著此類產品需求量大,「需求」多因此「供給」也會隨之增加,代表有可能這項產品在市場上已過度飽和,不過要提醒大家的是也不是搜尋結果越少就越好哦!產品關鍵字搜索量盡量還是不建議低於1萬次搜尋,沒有搜索量的話等於是沒有消費者了!

 

6. 好好檢視產品淨利率(Product Margin)

在選定產品的最後一個步驟就是仔細計算「產品淨利率」,也就是產品淨利佔總銷售收入的比率,暢銷商品的淨利率大多約在25%或以下,需要考量到的成本包括:產品進貨成本、進貨運費、月銷售額、Amazon店舖租金等,除此之外,必須仔細比較賣家自行運送的物流成本和Amazon FBA賣家費用哪一個花費划算,您也可以使用Amazon物流收益計算器進行試算

 

7. 在Best Seller Rank上選擇至少有3筆以上結果的分類

亞馬遜的Best Seller Rank (熱銷品排行)是根據商品過去與歷史銷售數據在變動,Amazon會將每個產品按照其所在類別和子類別進行排名,BSR排名高不僅代表這項商品需求大,同時也反映了它的競爭實力,如果在某個分類裡,搜尋A類產品可以發現有多個暢銷的品項,除了代表它有較高的需求外,也意味著這類的產品消費者是願意多方比較過後下單的,還擁有成功搶下市場的空間。

值得注意的是,每一款產品在不同亞馬遜站點(例如Amazon北美站、Amazon歐洲站…等等)中的BSR排名有可能是不同的哦!收集資料時記得要查詢正確的亞馬遜站點。

Amazon 選品工具推薦

由於選品的成功與否會直接影響電商營運成效,因此也漸漸發展出不少強大的亞馬遜選品工具,這些選品工具能夠透過資料蒐集與分析能判斷出當前市場趨勢、流行哪些產品,給予新手賣家一些選品方向,有些工具甚至能替賣家進行競品成長分析,以下介紹最受亞馬遜賣家所使用的的兩種選品工具。

Jungle Scout

Jungle Scout提供許多種追蹤工具,其中網頁板最核心的功能是它的產品資料庫(Product Database),選定好亞馬遜站點後,可以再根據內建篩選器設定商品類別、關鍵字、價格、賣家數量等來尋找適合的商品,主要是用在商品listing的分析與追蹤,產品追蹤器(Product Tracker)則是可以讓賣家追蹤一段時間內產品的銷售數據、BSR排名、庫存等,進而去判斷出該產品銷售狀況是否穩定成長,同時也能夠作為商品利潤評估、FBA費用估算的資料。

另外,Jungle Scout還有提供chrome擴充軟件的版本,安裝好後,當您的瀏覽亞馬遜購物平台時,就可以即時的提供產品資訊以及銷量預測。

 

Helium 10

Helium 10 最強大的功能在於幫助調查產品銷量與關鍵字搜索量,擁有免費版與專業付費版的chrome擴充軟件供使用者安裝,當您在亞馬遜網站搜尋某個關鍵字時,即可點擊擴充軟件的Xray,Helium 10會馬上替此關鍵字進行分析並提供詳細的資料包括產品類別、每月平均搜索量、關鍵字產品平均價格、關鍵字產品總營收等,藉此了解競品狀況。

如果您已經發現了一款潛力商品,也能夠複製該產品ASIN (Amazon Standard Identification Number 亞馬遜標準識別號碼)利用Keyword Research底下的Cerebro搜尋,得知消費者大多數透過何種關鍵字找到這項產品,除了關鍵字分析,Helium 10 也可以替產品進行利潤分析。

結語

於Amazon開啟您的跨境電商之旅並不難,不過在邁向成功之前該做的事前功課也是不能少的哦!Amazon FBA的倉庫遍布全球,高智慧的倉儲管理能有效幫助您的事業與世界連結,根據上述提及的選品技巧選定好商品後,也可以先向供應商進貨少量的產品來測試,相信一定會越來越得心應手的,若是還有其他不懂的地方,歡迎隨時向DRM諮詢

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