電商行銷活動

跟著節慶檔期衝業績!如何佈局電商節慶行銷活動?

逢年過節,不管是送禮還自用,許多顧客都摩拳擦掌準備一波大採買,市場需求比平時大上許多。這時行銷活動的cp值特別高,在所有電商都大展身手的時候,顧客容易被促銷氣氛刺激購買意願,除了要留住舊客、開發新客,也是建立品牌忠誠度的好時機。

美國知名線上統計數據庫Statista的資料顯示,在2000年至2019年之間,美國在節日的零售數字呈現不斷提升的趨勢,由此可知節慶行銷是國際商業模式的趨勢。

這篇文章將告訴你規劃電商節慶行銷的首重目標、四大重點,帶你建立更完整的顧客忠誠度計畫。

電商節慶行銷

(資料來源:Statista)

規劃電商節慶行銷活動首重目標

「活動行銷的目標」也就是希望透過這一檔活動達到什麼效益,大致可以分為6大類:

1. 吸引新客

透過優惠活動降低顧客首次購買的遲疑與不安,讓入手門檻降低以吸引新客。例如蝦皮上的電商常在節慶推出首購優惠。

2. 鞏固舊客

透過「個人化溝通」以及「專屬活動」讓舊客覺得自己能夠在此獲得更好的價格和服務,並越來越願意且習慣在這邊消費。例如節慶時節的VIP專屬銷售活動。

3. 清庫存

尤其是彩妝品、食品等具時效性的商品,庫存累積所造成的倉儲成本是一大困擾,在節慶的旺盛買氣下是利用行銷手段清庫存的好時機。例如在節慶推出滿額禮的購買組合,將庫存與高單價商品一起銷售,這是許多彩妝品牌會使用的方法。

4. 提高銷售額

以電商來說,透過行銷活動可以拉高客單價(每位顧客平均購買金額)以增加銷售額,例如推出滿件折扣、滿額折抵、滿額免運等優惠活動吸引顧客多消費。

客單價 = 商品平均單價X每位顧客平均購買商品個數。

5. 新品上市搶攻市場

在新品上市期間即時建立口碑、搶攻市佔率很重要,在節慶時節順勢推出新品體驗活動、下單就送試用包等行銷活動可以讓新品在第一時間就接觸到廣大客群。

6. 推廣品牌知名度

搭配節慶推出行銷活動可以加深顧客對品牌的印象,如果加上更有創意的經營,也能為品牌創造好形象。

策劃電商節慶行銷的四大重點

重點一:在節慶季節開始前,電商行銷活動先起跑

會提前準備自發的送禮、慶用需求,因此會有在節慶前消費或計畫消費的活動的時候,行銷需要跑在顧客的消費顧客時間點之前,才能夠搶得先機。

重點二:不同的產業屬性,制定符合全年度重點節慶(電商檔期)的行銷策略

產業資產不同,有助行銷的節慶也各不相同,完整的行銷計劃需要考量整個年度重點節慶與電商檔期,制定出最有效的行銷策略。

那麼如何知道不同的電商該主攻哪些節日呢?我們推薦使用「Google Trends(Google世界搜索趨勢)」這些免費服務,只要輸入關鍵字和時間設定(通常會設定未來可能出現的趨勢)搜索距離內,代表的需求也高,我們這個時間可以判斷這些時節是需要確定的電商檔期。下面我們舉例三個電商適合的節慶檔期。

  • 食品電商:過年、中元、中秋

餅乾、月餅、肉乾等食品商品,在過年、中秋節時會有大量的送禮需求,中元節時也會因為拜拜普渡而提高購買率,以「月餅」為例,我們可以在下圖的谷歌趨勢分析中每年的中秋節期間(包括八月的準備期)都是熱度暴增的時候。參考食品電商案例 嬤嬤覓呀干貝醬

電商節慶行銷

(資料來源:Google Trends)

 

  • 母嬰電商:兒童節、母親節

四、五月分別是兒童節和母親節,是母嬰電商很重要的節慶檔期,通常可以規劃合併、跨月的行銷活動。參考母嬰電商案例 Hey Kiddo

 

  • 健康養生食品電商:過年、父親節、母親節、中秋節

高溫是「送禮」的需求,而一年之中送禮最重要的就屬於以上四大節日了,這些時候送禮的社會氣氛已經被塑造出來了,趁趁勢祭出電商促銷活動不錯。

重點三:「節慶後」促銷的行銷策略

節慶過後可別馬上鬆懈,讓顧客成為穩定的舊客,甚至成為產品的推薦人,或是舉辦節慶後的此銷活動,都是可以操作的節慶後行銷策略,以下有三個要點可以注意。

1. 增加顧客生命週期(Customer Life Cycle) 

「顧客生命週期」指的是顧客的消費歷程,過程中會經歷五個階段:新會員、成長期、成熟期、衰退期及會員離開。相較於過去宣傳式的行銷,現今更傾向與顧客建立良好「關係」的行銷策略,讓顧客持續穩定的消費,也就是垃長顧客的生命週期。

  • 改善產品的「上手流程(onboarding processes)」,讓產品容易上手使用,以降低顧客流失率。
  • 提供全年無休且即時的顧客諮詢服務

2. 讓顧客為你推薦

  • 在節日期間給予加碼的點數回饋或折扣碼回饋,讓顧客在節日後依舊有消費的誘因。
  • 邀請顧客在電商的社群媒體貼文、頁面上留下使用感想,平台的觸及率可以因此提高。
  • 提供舊顧客邀請新顧客的折扣優惠或購物金。

3. 節慶後促銷活動

  • 過年的促銷檔期拉長至農曆年尾為止。
  • 在節慶活動之後,提供折價卷、禮物卡,或者發起抽獎活動等以促進節慶後的買氣,
  • 利用後台分析找出節慶期間被遺棄在購物車中的未購買商品(abandoned shopping carts),針對不同產品,利用交叉銷售(Cross-sell)、向上銷售(Upsell)或向下銷售(Downsell)的方法來加強銷售。

重點四:優化與分析

透過分析我們可以知道每次的節慶行銷活動的成效及需要優化之處,除了不同促銷活動帶來的成交量、成交總額、客單價和回購率外,在檔期比較長的時候,也可以做每週及每日的數據統整,在業績時加強的時候馬上反應,才能搭上節慶的熱潮。

 

結語

總歸來說,節慶行銷活動的目的是什麼?就是建立更完整的顧客忠誠度計畫。我們可以利用節日為品牌創造更深刻的形象、與顧客產生更長遠的連結,這都倚賴電商節日活動的完整策略。你想要了解更多嗎?或還是有疑惑嗎?DRM深耕行銷可以幫助你制定更完整的節慶行銷策略,歡迎找我們聊聊

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