內容行銷

從7大電商行銷成功案例 找出提升業績的好點子

前言

隨著消費習慣的改變,加上實體通路高昂的經營成本,越來越多品牌開始轉往電商發展。然而,不同於實體店面,電商接觸消費者的方式可以很直接(投放廣告、搜尋關鍵字等);也可能很曲折(消費者對內容沒興趣就直接再見)。於是,經營電商成功的入門守則:如何吸引使用者目光,並讓使用者成為品牌的消費者?也就是所謂的行銷策略。 

有效的行銷不一定需要花費高昂的成本,只要你能掌握幾個重點,並且將其與品牌特色結合,即可有效的看見成效。本文將透過七個成功的電商行銷案例為大家介紹電商行銷的關鍵重點。

1. 內容行銷:以吸睛的文案內容提升轉換率

內容行銷不僅僅只是撰寫優美的文案,講述品牌理念而已,更重要的是了解文案背後的轉換流程。事實上,所有的內容行銷都與「消費者想要什麼?」掛勾,所以在製作任何內容前你必須先了解產品受眾的心,才能知道如何透過文案抓取目標群眾的注意力;進而願意花時間認識商品到結帳;甚至成為持續回購的忠實顧客。要發展內容策略,撰寫什麼樣的文案,建議先做關鍵字研究。從規劃關鍵字,可以幫助你了解不同顧客旅程階段的目標客戶在想什麼?會搜尋什麼?搜尋引擎(Google)喜歡什麼樣類型的文案? 讓你製作出來的內容能更接地氣,提升內容在搜尋頁面上的排名,累積品牌知名度。

舉知名保養品品牌「綠藤生機」為例,文案內容多易地而處,「以作為一名消費者最想了解什麼」為出發點思考。如「你知道如何挑選適合自己的洗髮精嗎?」直接了當的切入消費者的困惑,同時提供相關衛教內容。這樣的做法第一能夠讓消費者增加對商品信心,也能增加對於品牌的認同感。

2. 針對不同行銷漏斗的階段提供相對應的內容

一開始有提到,電商接觸消費者的距離可直接可曲折,但我們可將這段過程分成四個階段:察覺、認知、研究、購買。 

以國外一男性保健產品品牌「Hims」為例,他們以「Thanks to science, baldness is now optional(感謝科學,讓禿頭成為一種選擇)」作為標語,吸引許多擁有雄性禿問題的消費者注意;緊接著讓消費者認識他們的商品(包含雄性禿、勃起障礙等相關保健);透過衛教等相關內容帶出平時敏感的健康話題,提供消費者作為研究的內容;最後,確實擁有上述問題的TA便會成功來到最後階段 – 購買。

3. 善用User Generated Content(使用者創作內容),創造印象深刻的的開箱體驗

在這個社群媒體成為人人生活標配的時代,品牌行銷手法也漸漸轉變,許多品牌都須仰賴藝人、KOL、社群媒體網紅等提高品牌知名度。然而,而這些influencers的分享內容要讓消費者買單,也需要下點功夫。 

澳洲知名電商服飾品牌「Showpo」在Instagram上擁有超過180萬粉絲,Showpo的創辦人Jean Lu表示,品牌官方社群媒體上有各式各樣風格的照片,她希望能為女性創造一種生活風格,讓消費者不僅只是買衣服,更能享受同樣的生活方式,更藉此加深與消費者的連結。

4. 放入購物車,但未結帳?提供折扣碼給客戶加快購物車的轉換

棄單是每個電商行銷的噩夢。根據相關研究數據顯示,電商的平均棄單率將近70%。雖然無法避免消費者在最後一哩路放棄購買,但我們還是可以做些什麼來盡量減少放棄購買機率。

男性保養(刮鬍相關用品)品牌「Harry’s」對此有個策略:當他們發現有消費者將商品放進購物車一段時間都沒結帳時,可能會寄送折價券給消費者使用;另外,當有消費者想取消Harry’s網站的訂閱時,消費者便會收到一封電子郵件,除了確認消費者的評論,也順便提供神秘的優惠方案,讓消費者對於取消訂閱感到可惜。

電商行銷案例-harrys

5. 蒐集顧客體驗評價,並將這些評價分享給潛在顧客

你買東西前會先查評價嗎?在資訊流通的網路時代,每位消費者在購買新品牌商品前平均會閱讀三則以上的評論或分享,因此,口碑行銷也就相當重要。

美國床墊品牌「Casper」在消費者購買商品後數天會提供寄送回饋相關表單供消費者填寫,填寫完畢的消費者便能獲取購物金或是折價券等。此舉回收的消費回饋不僅可作為商品開發的靈感,也是後續行銷的優良素材。

6. 使一次性消費顧客轉變為重複消費顧客

許多電商平台相當重視「回購率」,事實上,一個電商平台中的消費者,有六成以上都是回頭客,遠大於新客比例。鞏固舊客跟開發新客是同等的重要,現在有許多平台除了提供回購折扣外,更推出「推薦優惠」,透過折扣碼等方式,將品牌、商品推廣給更多人。知名眼鏡電商品牌「Sunski」便成功以此方式鞏固一批忠實的會員。

7. 善用聊天機器人,提供即時的客戶回覆

電商平台的順利營運,除了金流、物流之外,資訊流也非常重要。尤其現在消費者意識抬頭,每個人都希望擁有良好的購物體驗,這時電商賣家可以做的就是善用客服系統或是聊天機器人,讓消費者有疑問時可以隨時獲得商品疑問或消費方面的解答。

結語

電商行銷有各式各樣的方式,但對於不同受眾,你需要採取不一樣的模式。透過以上幾種方式及案例,希望能提供讀者們一些行銷靈感,順利提高顧客的轉換率!有興趣想了解如何行銷你的電商事業,歡迎了解 DRM 電商加速器服務,或是直接與我們諮詢

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